logo

Az online értékesítési tölcsér

Ha interneten szeretnénk értékesíteni, akkor egy kicsit másképp kell gondolkodnunk, mint korábban tettük. Az internet új lehetőségeket kínál, de – ahogy a Csárdáskirálynőben éneklik: “új műsorhoz, új férfi kell” – ehhez másképp  – “újszerűen” – kell gondolkodnunk.

Az értékesítési tölcsér (sales funnel) nem egy vadiúj dolog, de egyre divatosabb az online marketingben. Én személy szerint nagyon örülek ennek, hiszen ezen keresztül egyre többen fogadják el, hogy az online marketing csak folyamatként értelmezhető.

Az értékesítési tölcsér folyamatán keresztül bemutatom be az online vevőszerzés sajátosságait.

Kezdetben volt például az AIDA

Az értékesítési tölcsért pontosan úgy kell elképzelnünk, mint az ősidők óta alkalmazott értékesítési folyamatokat. Az alap sémát  jól írja le az AIDA modell:

  • Szerezzük meg a figyelmet aida-model
  • Keltsük fel az érdeklődést
  • Keltsük fel a vágyat
  • Ösztönözzünk cselekvésre. (vásárlásra)

 

Az AIDA-ra is rá lehet húzni a “tölcsér” formát. A gyanutlan látogatót egyre csak lökdössük a kassza felé. Beesett a tölcsérbe, és csak a tölcsér végén – a kasszánál van kijárat.

Az online marketingben alkalmazott értékesítése tölcsér, ennek a lélektani folyamatnak az internetre adaptált, tovább fejlesztett változata.

Nézzük a sajátosságait:

  • Interneten pontosan pozícionálunk, és pontosan célzunk. Ha kertépítő a szakmánk, akkor külön célzunk a minimal kertre vágyókra, külön a mediterrán, külön a gondozásmentes, külön a gyerekbarát (stb.) kertre vágyókra. Mindegyik szegmens egy külön értékesítési tölcsért kap. Magyarul: más online marketing folyamatot építünk fel a mediterrán, és mást a gyerekbarát kertépítés termékünkre.
  • Személyre szabjuk a tölcsért. Másképp marketingezünk annak aki már vásárlónk, és másképp aki még nem. Másképp annak aki a premium kategóriát keresi és másképp aki árérzékeny. Stb.
  • Online marketingben lehetőségünk van sok kis lépésre bontani a folyamatunkat. Ha szükséges, akkor időben is elhúzhatjuk a döntéshozatali mechanizmust. Egy impulzus jellegű termék esetén – pl. könyv webáruház – nem húzzuk sokáig a döntést. De egy tanfolyamra való jelentkezés esetében – egyeztetni a családdal, munkahellyel, nagyobb költség, stb – már nem elvárható, hogy az érdeklődő azonnal döntsön. Ebben az esetben csak apró lépésekkel “taszigáljuk” a “Megrendelem” gomb megnyomása felé.
  • Online marketingben az értékesítési tölcsérek nagy része automatizált. Felépítjük a folyamatot, “beprogramozzuk” a szoftverünkbe, és automatikusan működik.

Az értékesítési tölcsér “kellékei”:

  • Landing page: A LP egy olyan speciális oldala a honlapunknak, ami arról, és csak arról szól funnelamit el akarunk adni, vagy pontosabban: arról szól amit el akarunk érni. Példaként: Ha gyermekkori szorongást kezelő terapeuta vagyok, akkor a landing page-en arról beszélek, hogy a nem kezelt szorongás milyen hátrányokat okoz az életben, és az oldallal azt akarom elérni, hogy a látogató elfogadjon tőlem egy email sorozatot. A LP konkrét célja tehát, hogy a látogató kitöltsön egy egyszerű űrlapot, és egy automatizmus megindít felé egy email sorozatot.
  • Lead magnet. Magyarul – szabad fordításomban – mézesmadzag. A LM célja, hogy 1/ menekülő útvonalat adjon az érdeklődőnek – hiszen még nincs készen a vásárlási döntésre – 2/ Legálisan kommunikálhassak vele a következő napokban 3/ És /vagy növeljem az elköteleződését. Az előző példát folytatva, a LM egy olyan email sorozat lesz, ami bemutatja, hogy mennyire veszélyes a szorongás, hogy késöbb mennyi problémát fog okozni ha elmarad a megfelelő terápia, és hogy van megoldás. De a LM lehet egy u.n belépő termék is. Egy olyan termékünk ami a “hülyének is megéri”. Vagy lehet egy termékminta. Vagy egy szoftver használata 30 napra. Stb A lényeg, hogy bevonódjon a látogatónk. Hogy érdeklődőből ügyféllé konvertáljuk. A LM – még ha pénzt is kérünk érte, nem hoz profitot. Sőt! Lehet, hogy csak költségünk van vele. Sebaj. Profitot majd késöbb realizálunk. A tölcsér majd azt is megoldja.
  • Visszautasíthatatlan ajánlat. Ha az ügyfelünk “elfogyasztotta” a lead magnetet, és meggyőződött róla, hogy mi értünk a legjobban a szorongás kezeléshez, vagy a termékmintánk alapján mi áruljuk a legjobb illóolajat, akkor “action”! Adjunk egy olyan ajánlatot, amit nem tud visszautasítani! Ne feledjük! Az ügyfelünk már ismer minket, már jó tapasztalata van rólunk, a termékünkről. Már egy “felmelegített” vevővel van dolgunk.
  • Upsell, resell. Igazi profitot most tudunk keresni. Adjunk el többet, adjunk el újra. A McDonalds-nak millió dollárokat hozott a “Menüben adhatom?” kérdés. A kosárérték növelésável extra profitot termelünk. Az automata tölcsér ezt is meg tudja oldani. Éppen úgy ahogy az újra értékesítést. A táplálék kiegészítőt áruló webshopnál úgy állítjuk be a tölcsért, hogy a megvásárolt adag elfogyása előtt küldjük a következő vásárlásra ösztönző ajánlatot. És a dolog működik.

 

Leave a Reply

*

captcha *

HTML Snippets Powered By : XYZScripts.com
Do you want massive traffic?
Scelerisque augue ac hac, aliquet, nascetur turpis. Augue diam phasellus odio lorem integer, aliquam aliquam sociis nisi adipiscing hacac.
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico
  • Montes vutario lacus quis preambul
  • Leftomato denitro oculus softam lorum
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix
  • Dualo fitemus lacus quis preambul bela
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzcmM9Imh0dHA6Ly93d3cueW91dHViZS5jb20vZW1iZWQvajhsU2NITzJtTTAiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
* we never share your details with third parties.