logo

Problématudat kialakítása

A célcsoportunk egyik részének az alapvető attitűdje, hogy nincs szüksége a termékünkre/szolgáltatásunkra. A célcsoportom másik – kisebb – részének az attitűdje, hogy szüksége van (lehet) a termékünkre/szolgáltatásunkra, de alapvetően kínálati a piac, tehát a vevő diktál. Ezekre az esetekre általában elmondható, hogy elvárás az “öngyilkos” árverseny, és jellemző az arcátlan alkudozás. Ha a potenciális ügyfelemnek valamire nincs szüksége, vagy talál száz másik vállalkozót, akkor szóba sem jöhet magas ár. A (potenciális) megrendelő egyáltalán nem érzi, hogy neki van valamilyen problémája, amire megoldást kell találnia. Problémát a másik oldalon lát, nevezetesen, hogy az eladók/szolgáltatók tömege küzd, a vevőkért.

Ezen az attitűdön változtatnunk kell. Marketing tevékenységünkkel fel kell ébresztenünk a potenciális ügyfeleink probléma tudatát. Csak így van lehetőségünk olyan pozíciót kialakítani, amiből nyer-nyer szituáció alakítható ki. Éppen úgy, ahogy egy súlyos betegségből is csak akkor van kilábalás, ha azt mondja a beteg, hogy beteg vagyok és meg akarok gyógyulni.

A probléma tudat kialakítása – mint a legtöbb tevékenység az online marketingben – egy folyamat.  Összetett, váltakozó dinamikájú folyamat. A kezdés kulcsfontosságú. A megfelelő időzítés, a pontosan tervezett impulzusok, az impulzusok célzása, ereje szinte mérnöki feladat.

.      Kotler: A jó vállalatok kielégítik a szükségleteket, a sikeres vállalatok pedig piacot teremtenek.

.      Peter Ducker: A vállalatot az különbözteti meg más emberi szervezettől, hogy piacra viszi a termékeit.

.      David Packard: A marketing olyan fontos, hogy nem szabad a marketing osztályra hagyni.

.      A nagyszerű dolgokat a laboratóriumban, de a sikeres dolgokat a marketing osztályon állítják elő.

A fenti idézetekkel azt az állításomat kívánom alátámasztani, hogy a kiváló terméknél lényegesen fontosabb a kiváló marketing. A terméknek elég csak “jónak” lennie, de a marketingnek verhetetlennek kell lennie! A marketing 22 vastörvényéből tudjuk, hogy a harc a fejekben dől el. Nem tudjuk, hogy Tuborg a jobb vagy a Gösser a jobb sör. Nem tudjuk, mert nem lehet eldönteni. Pont így nem lehet eldönteni, hogy én vagyok-e (ha elég jó vagyok) a jobb szolgáltató, vagy a másik.

VISSZAKANYARODVA A PROBLÉMA TUDATHOZ:

Esetünkben ez az első harc, amit a vevők fejében folytatunk. Ezért fontos, hogy ezt a harcot mérnöki pontossággal végezzük. Ha túl nehéznek, esetleg kilátástalannak tűnik ez a harc, akkor lelkesítsen az a tudat, hogy ha mi ébresztjük fel a vevőjelöltjeink probléma tudatát, akkor behozhatatlan előnyre teszünk szert a konkurenciánkkal szemben. Úgy tudunk probléma tudatot kialakítani, hogy közben evidenssé tesszük, hogy mi nyújtjuk erre a legjobb megoldást. Éppen úgy, ahogyan az a beteg, akinek csak a tizedik orvos tudja pontosan diagnosztizálni a betegségét. Vajon ez a beteg visszamegy valamelyik korábbi orvosához? Nem valószínű!

A problématudat kialakításának lépései

Mint már jeleztem, a problématudat kialakítása egy folyamat. A folyamatot mi vezéreljük, és a következőkre kell figyelnünk:

.         Ne keverjük össze az eszközt a céllal!

.         Pontosan tudnunk kell, hogy melyik lépéssel mit akarunk elérni! (feliratkozást, informálást, megnyugtatást, bizalomépítést, értékesítést)

.         Különböző célcsoportnak, különbözőképpen marketingezzünk!

Lépések:

.         Elbizonytalanítás: (kerttervezési példa) Hirdetésünk szövege: “Az öt leggyakoribb kerttervezési hiba, ami megkeseríti a kert tulajdonos életét” Az elbizonytalanításban nagyon fontos a kezdet, de a későbbi impulzusok alatt is küldünk elbizonytalanító üzeneteket. Példa: “Csak erős idegzetűeknek! Egy nagyon drágára sikerült kertépítés igaz története” Ebben azt mutatjuk be, hogy mennyivel többe kerülhet a kertépítés annak, aki nem bíz meg kerttervező szakembert. Az elbizonytalanítási folyamat során más fegyverrel lövünk arra, aki nem akar kerttervezőt, és mással arra, aki kerttervezőt keres.

.         Megoldási javaslatok. A megoldási javaslatok sorjázása közben több feladatot is ellátunk:

o   Beindítjuk a potenciális vevőnk fantáziáját

o   Meggyőzzük a szakértelmünkről

o   Elkötelezetté tesszük, hogy alkalmazzon szakembert

o   Felkeltjük vagy megerősítjük a vágyát a szolgáltatásunk eredménye után (előtte-utána állapot)

o   Bizalmat építünk magunk iránt

.         Megnyugtatás. “Mert megérdemlem!” Ebben a lépésben a “megéri ez nekem?” faktort kell lebombáznunk. A megnyugtatás részben érzelmekre hat (a klasszikus: mert megérdemlem) részben a tudatra: sokkal jobb lesz ezután.


HTML Snippets Powered By : XYZScripts.com
Do you want massive traffic?
Scelerisque augue ac hac, aliquet, nascetur turpis. Augue diam phasellus odio lorem integer, aliquam aliquam sociis nisi adipiscing hacac.
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico
  • Montes vutario lacus quis preambul
  • Leftomato denitro oculus softam lorum
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix
  • Dualo fitemus lacus quis preambul bela
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzcmM9Imh0dHA6Ly93d3cueW91dHViZS5jb20vZW1iZWQvajhsU2NITzJtTTAiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
* we never share your details with third parties.